Promocionar y vender software sin aburrir a la contraparte

Nicolás Elizarraga, fundador de Empower IT, empresa enfocada en potenciar el proceso comercial de empresas y startups de base tecnológica, comparte algunas reflexiones respecto a cómo se debe vender software "sin aburrir a la contraparte diciendo lo mismo que los proveedores con los que voy a competir".

El experto, quien dictará dos charlas en Cochabamba sobre cómo hacer crecer empresas TI, tiene formación integral (Comercial e IT). Es licenciado en Marketing y MBA con orientación en Sistemas de la Información (MBA MMIS). Ha desarrollado PSI StartUps (Pragmatic Sales Insights), una metodología específicamente creada para facilitar la tracción comercial en emprendimientos en etapa temprana.

Como consultor comercial, ha vendido tecnología en casi todos los mercados de Latinoamérica, ha capacitado a más de 500 profesionales en skills comerciales, tanto en empresas privadas como en incubadoras de innovación tecnológica y los núcleos TIC de Chile (Chiletec), Paraguay (SOTIC) y Perú (Apesoft).

Elizarraga sostiene que el contexto actual presenta un exceso de soluciones de escasa diferenciación, y sobreabundancia de proveedores diciendo lo mismo: "Soy el más eficiente, la experiencia de mis consultores, mis años de historia, me adapto a la necesidad del cliente, bla bla bla…".

Con el título de "Promocionar y Vender Software en LatAm sin Aburrir a la Contraparte V1", Elizarraga comparte en su blog sus reflexiones sobre el tema, extraídas de una entrevista que le realizaron en Santa Cruz de la Sierra, donde dictó el Taller de Marketing y Ventas para Productos de Software.

—¿Qué particularidades se deben tomar en cuenta en la venta de software?

—Se me ocurren cuatro puntos básicos para evitar caer en una respuesta convencional:

1. Al vender, desde el primer contacto con el cliente, recomiendo poner en práctica habilidades blandas y conectar emocionalmente. Perdón por la expresión pero hay quienes simplemente describen minuciosamente el plato del día ante una mesa que quizás no manifestó su intención de comer, sino simplemente desea hablar de los tipos de café de la carta, y decidir cuál va a tomar.

2. Muy poca gente asocia los desarrollos de software directamente con métricas concretas de éxito de negocio. Ya sea un producto o servicio, hablemos en métricas y objetivos, preferentemente monetizables. Los gerentes hablan en el lenguaje de sus indicadores críticos, casi nunca en el lenguaje de la funcionalidad ("que debe hacer el producto"; esto es más de los analistas y jefes) y muy difícilmente de los componentes técnicos (esto es más de los desarrolladores).

Identificar las métricas de éxito para el cliente de lo que estoy haciendo, y cómo cuadra en la "foto ampliada organizacional" lleva un poco de tiempo, pero vale la pena.

¿Cómo están las métricas críticas sobre las que impacta mi solución ahora y cómo deberían estar cuando termine el proyecto? ¿Cuánto vale para el cliente esa diferencia? Cuando uno no sabe cómo costear, quizás debería tomar en cuenta estos factores.

3. Dar al cliente únicamente la información que pide, en el formato que desea:

Por ejemplo, si el cliente me concede una reunión, ¿espera una presentación genérica de mi empresa o producto?, ¿una demo?, ¿o quiere que hable de su problemática?, ¿la conozco? Cuanto más pregunte y menos asuma, mayor probabilidad de éxito tendré en la gestión. Como en el ejemplo del mozo, dejemos que el cliente nos diga sobre qué productos quiere saber más, no le impongamos más información de la que necesita para decidir si quiere continuar con el vínculo comercial o no. Si logramos, la continuidad en el vínculo, tiempo para brindar información adicional —a pedido del cliente— sobra.

4. Si utilizo el correo electrónico, debo ser breve y específico. Según estadísticas, el 75 por ciento de los correos nunca se leen, pero casi todos los asuntos sí. Generando atención con un asunto que no sea genérico sino específicamente seleccionado para quien lee, junto con un contenido muy breve que genere interés y deseo, puedo incrementar la tasa de respuesta.

Como en el ejemplo del menú, dejemos que el cliente nos diga sobre qué productos quiere saber más, no le impongamos la información.

—¿Qué recomendaciones puede dar a empresas TIC a la hora de promocionarse?

—Hoy en día el desafío es diferenciarse. Los potenciales clientes están expuestos a gran cantidad de soluciones de escasa diferenciación, comercializadas por empresas que repiten lo mismo: todas son las más eficientes, las más orientadas al servicio al cliente, etc.

El que puede marcar la diferencia es aquél que pueda especificar claramente (en 5”) por qué su solución es la mejor, utilizando métricas comprobables y numéricas.

En cuanto a medios de difusión, Linkedin ha cobrado fuerza últimamente en LatAm por sobre el email marketing. Hay suficiente cantidad de gerentes de la región usando esa red social como para llevar a cabo acciones de promoción (directa o indirecta) por ese medio.

Cuando la solución es compleja de entender por alguien del negocio (muy técnica) recomendamos realizar motion-graphics (gráficos animados) donde se simplifique la comprensión de la solución a través del canal audiovisual. Se trata de videos de no más de un minuto, donde se explique sintéticamente lo que es la solución y qué problema u oportunidad motivó su creación.



"El egocentrismo en el discurso y la falta de diferenciación resultan en presentaciones (…) extremadamente aburridas para nuestras contrapartes"



EN COCHABAMBA

Nicolás Elizarraga, consultor argentino, dictará un taller y una conferencia en Cochabamba, organizadas por Foros Los Tiempos, Jala y la Universidad Católica Boliviana "San Pablo".

* Estrategias de Marketing y Comerciales para hacer "crecer" empresas de TI.

Fecha: 23 de mayo

Duración: 10 horas.

Dirigido a equipos comerciales senior de empresas TI (cupo limitado, 30 personas).

Lugar: Instalaciones Jala (Av. Melchor Pérez de Olguín, casi Simón López).

* Conferencia: Marketing para StartUps TI

Fecha: 24 de mayo

Duración: 2 horas.

Dirigido a estudiantes de ingeniería, informática, sistemas, comercial, marketing y StartUps TI.

Lugar: Universidad Católica Boliviana, campus Tupuraya. Auditorio principal.